Продавец
Ozon сам предлагает мне акции и даже добавляет в них товары. Это же хорошо - больше продаж?
Пилот
Больше продаж не равно больше денег. В акции цена ниже, а комиссия и логистика остаются, и на каком-то уровне цены каждая продажа уже убыточна. Раздел показывает, какие акции идут, где ваши товары и при какой цене акция перестает окупаться.
Главное понятие: точка безубыточности акции
Это самая низкая цена, при которой вы не уходите в минус на одной проданной штуке: цена покрывает закупку, комиссию Ozon, логистику, налог и дополнительные затраты. Комиссия зависит от цены: для дешевых товаров действуют отдельные ставки, поэтому безубыточная цена считается с учетом этих порогов.
Безубыточная цена: цена - комиссия(цена) - логистика - налог - доп. затраты - закупка = 0
Примерно: закупка 400, логистика 70, комиссия 20%, налог и прочее 6% -> цена = (400 + 70) / (1 - 0,20 - 0,06) = 635 рублей
Примерно: закупка 400, логистика 70, комиссия 20%, налог и прочее 6% -> цена = (400 + 70) / (1 - 0,20 - 0,06) = 635 рублей
Расчет примерный и учебный: комиссия меняется ступенями в зависимости от цены, поэтому точную цену показывает сам раздел.
Показатели и блоки по порядку
Нажмите на название, чтобы увидеть, как это работает и на что обратить внимание.
Список акций и статусыКакие акции идут, предстоят и закончились, и сколько в них ваших товаров.
- Как считается
- В списке видны название, тип (например "Скидка по остаткам", "День бренда", "Синяя распродажа"), даты начала и конца, статус (Активна, Предстоит, Завершена, Заморожена), число ваших товаров и потенциал - сколько товаров можно добавить.
- Откуда данные
- Данные Ozon по акциям, синхронизируются кнопкой "Синхронизировать".
- Как читать
- Над списком сводка: всего акций, активных сейчас, товаров в акциях.
- Подвох
- Список обновляется по синхронизации. Если товар только что добавлен или удален в кабинете Ozon, данные отстают до следующей синхронизации.
- Что делать
- Нажмите на акцию, чтобы увидеть товары, участвующие и кандидатов.
Участвуем и кандидатыТовары, которые уже в акции, и товары, которые Ozon предлагает добавить.
- Как считается
- Для каждого товара в акции видны текущая цена, акционная цена и безубыточная цена по вашей себестоимости и расходам. Вердикт показывает, окупается ли участие при этой цене.
- Откуда данные
- Список товаров акции Ozon, себестоимость, налоги, дополнительные затраты.
- Как читать
- Если акционная цена ниже безубыточной, строка отмечена: каждая продажа даст убыток.
- Подвох
- Без себестоимости безубыточную цену посчитать нельзя. Такие строки без вердикта: он не появляется "по умолчанию как нормальный".
- Что делать
- Не добавляйте товары по акционной цене ниже безубыточной, кроме осознанной распродажи остатков.
Товары, которые Ozon добавил самOzon может добавлять товары в акции без вашего действия.
- Как считается
- Если включена защита минимальной цены, система поднимает для товаров в акциях нижнюю границу цены. Товары, которые Ozon добавил автоматически и чья акционная цена ниже границы, система сама удаляет из идущей акции. Добавленные вами вручную она не трогает.
- Откуда данные
- Настройки защиты min_price в разделе "Репрайсинг", журнал удалений внизу страницы репрайсинга.
- Как читать
- В журнале виден каждый удаленный товар с ценой и границей.
- Подвох
- Ozon не убирает товар из акции сам, если вы потом подняли минимальную цену. Поэтому нужна отдельная очистка, а не только защита.
- Что делать
- Включите защиту, если не хотите продавать ниже безубыточности по решению Ozon.
Продажи по акциям и без акцийСравнение прибыльности акционных и обычных продаж по всему магазину.
- Как считается
- Для периода (по умолчанию 30 дней) считаются штуки, выручка, прибыль и рентабельность отдельно для заказов по акции (старая цена выше цены продажи) и обычных. Затем сравнение: разница рентабельности в пределах 3 пунктов считается "без заметной разницы".
- Откуда данные
- Заказы с отметкой акции и начисления Ozon по отправлениям.
- Как читать
- Вывод написан простыми фразами: какая часть продаж идет по акциям и чем она отличается от обычных.
- Подвох
- Для расчета нужны начисления с номером отправления, поэтому после перехода Ozon на новые отчеты по начислениям этот блок может не обновляться для свежих дат.
- Что делать
- Если рентабельность акционных продаж ниже обычных на 5 пунктов и более, пересмотрите условия участия.
Анализ продаж по акциямКак отдельная акция повлияла на продажи по сравнению с периодом до нее.
- Как считается
- Для выбранной акции сравнивается ее период с таким же по длине периодом до начала: продажи, выручка и прибыль. Для товаров, которые участвовали в акции, показываются изменения.
- Откуда данные
- Заказы за период акции и перед ней; отчет на странице "Эффективность рекламы".
- Как читать
- Нужны данные за период до акции. Если акция началась раньше первого заказа магазина, сравнения нет.
- Подвох
- Рост продаж в акции мог быть и без нее: сезон, реклама, снижение цены. Это сравнение, а не доказательство причины.
- Что делать
- Сравнивайте не только выручку, но и прибыль: акция может поднять оборот и снизить деньги.
Разбор на примере
Продавец
Ozon предложил акцию с ценой 520 рублей. Моя безубыточная цена 635. Участвовать?
Пилот
Каждая проданная штука даст минус около 115 рублей: 635 - 520. Если продается 100 штук, это минус 11 500. Участвовать есть смысл только для распродажи остатка или если акция вернет эти деньги в других продажах: например, привлечет покупателей на соседние товары. Для постоянного товара лучше отказаться.
Убыток на штуку = безубыточная цена - акционная цена = 635 - 520 = 115
Убыток акции = 115 x 100 штук = 11 500 рублей
Убыток акции = 115 x 100 штук = 11 500 рублей
Учебный пример. Свои цифры смотрите в разделе по товару.
Типичные ошибки
- Участвовать в акции ради оборота. Если цена ниже безубыточной, оборот растет, а деньги уходят.
- Не проверять товары, добавленные Ozon. Это отдельная причина минуса.
- Не заполнить себестоимость. Без нее нельзя сравнить акционную цену с безубыточной.
- Верить росту продаж без сравнения прибыли.
- Не смотреть на сроки. Бессрочные акции продолжаются, пока вы их не покинете.
Что делать дальше
- Открыть список активных акций и проверить свои товары по безубыточной цене.
- Включить защиту минимальной цены при участии в акциях.
- Сравнить прибыльность акционных и обычных продаж за месяц.