Продавец
Чем BCG отличается от ABC? Тоже делит товары на группы.
Пилот
ABC смотрит только на вклад в выручку. BCG добавляет движение: растет ли товар по сравнению с прошлым периодом. Один и тот же товар с большой выручкой может быть звездой, если растет, и дойной коровой, если рост остановился. Решения у них разные.
Два измерения
| Ось | Формула | Порог |
|---|---|---|
| Доля (горизонталь) | Выручка товара / выручка всех товаров периода x 100% | Высокая доля - не ниже средней доли товара |
| Рост (вертикаль) | (Выручка периода - выручка предыдущего такого же периода) / выручка предыдущего x 100% | Высокий рост - ноль и выше |
Предыдущий период берется такой же длины. Новый товар, которого раньше не было, получает рост 100%.
Четыре квадранта
| Квадрант | Условия | Совет отчета |
|---|---|---|
| Звезда | Рост от нуля и доля не ниже средней | Инвестируйте в продвижение и запасы |
| Дойная корова | Рост ниже нуля, доля не ниже средней | Стабильный доход, минимальные инвестиции |
| Вопрос | Рост от нуля, доля ниже средней | Потенциал есть, решите, развивать ли |
| Собака | Рост ниже нуля, доля ниже средней | Пересмотрите ассортимент |
Показатели и блоки по порядку
Нажмите на название, чтобы увидеть, как это работает и на что обратить внимание.
Матрица "Рост x Доля"Диаграмма: каждый товар - точка по доле выручки и росту.
- Как считается
- Ось X - доля товара в выручке (%), ось Y - рост продаж к предыдущему периоду (%). Подсказка точки показывает выручку, единицы, маржу и долю.
- Откуда данные
- Заказы текущего и предыдущего периода.
- Как читать
- Квадранты и карточки над диаграммой считают товары в каждом.
- Подвох
- Один резкий всплеск продаж в прошлом периоде делает рост нынешнего отрицательным без причин в товаре.
- Что делать
- Сравнивайте два-три разных периода.
ЗвездыРастущие товары с большой долей выручки.
- Как считается
- Рост не ниже нуля, доля не ниже средней.
- Откуда данные
- Выручка по товарам в двух периодах.
- Как читать
- Это кандидаты на продвижение и запас.
- Подвох
- Звезда может быть убыточной: BCG смотрит на выручку, а не на прибыль.
- Что делать
- Проверьте маржу звезды в таблице, затем вкладывайтесь.
Дойные коровыТовары с большой долей, но без роста.
- Как считается
- Рост ниже нуля, доля не ниже средней.
- Откуда данные
- Те же данные.
- Как читать
- Кормят магазин сейчас, но рост остановился.
- Подвох
- Падение может быть сезонным.
- Что делать
- Держите маржу и запас, не вкладывайте сверх необходимого.
ВопросыРастут, но пока малы.
- Как считается
- Рост не ниже нуля, доля ниже средней. Новый товар получает рост 100%.
- Откуда данные
- Те же данные.
- Как читать
- Здесь часто новинки.
- Подвох
- Рост на малой базе легко дается и не гарантирует успех.
- Что делать
- Выберите две-три самых маржинальных и протестируйте рекламу.
СобакиМалая доля и падение.
- Как считается
- Рост ниже нуля, доля ниже средней.
- Откуда данные
- Те же данные.
- Как читать
- В таблице есть кнопка "Показать собак".
- Подвох
- Товар может быть сезонным или временно без остатка.
- Что делать
- Проверьте остатки и сезон, затем решайте о распродаже.
Таблица показателейДанные каждого товара: выручка, расходы, маржа.
- Как считается
- Для каждого товара показаны выручка, затраты Ozon, дополнительные затраты, маржа и доля. Маржа включает рекламу, распределенную по товару.
- Откуда данные
- Начисления Ozon, себестоимость, налоги.
- Как читать
- Колонка "Затраты без выручки" объясняет, куда ушли деньги по товару без продаж.
- Подвох
- Налог в BCG считается по марже до себестоимости и поэтому не сойдется с налогом в P&L.
- Что делать
- Для точной прибыли используйте P&L и карточку товара.
Разбор на примере
Продавец
Товар дал 12% выручки, рост минус 8%. Куда он попал?
Пилот
Если средняя доля товара ниже 12%, то доля высокая, а рост ниже нуля: дойная корова. Не вкладывайтесь в нее новыми деньгами, пока не выясните причину падения. Это сезон, нехватка остатка или конкурент? Ответ есть в остатках и в сезонности товара.
Типичные ошибки
- Считать BCG прибылью. Квадрант строится по выручке.
- Выводить собак не проверив сезон и остатки.
- Сравнивать неравные периоды. Предыдущий период должен быть той же длины.
- Не вносить себестоимость. Маржа в таблице будет неверной.
- Вкладываться в вопросы без теста.
Что делать дальше
- Открыть звезды и проверить их запас и маржу.
- Для собак проверить сезонность и остатки.
- Сопоставить результат с ABC/XYZ.