Продавец
У одного товара на странице больше экранов, чем в целом магазине. Как в этом не потеряться?
Пилот
Читайте карточку как историю одного товара: кто он (шапка), как продается (ключевые метрики и динамика), сколько на нем остается (финансовая сводка), по какой цене стоит (цены), что с ним делать (рекомендации). Начинайте с верха и останавливайтесь там, где нашли ответ на свой вопрос.
Порядок чтения
| Блок | Что в нем | Зачем смотреть |
|---|---|---|
| Шапка | Название, артикулы, статус (активен, архив, черный список), остатки по складам | Убедиться, что это тот товар и он продается |
| Главная проблема товара | Самая важная находка по этому товару | Сразу увидеть, что исправлять |
| Ключевые метрики | Продано, выручка, затраты, прибыль, рентабельность | Быстрый вердикт по товару |
| Фильтр периода | Даты, по которым считаются графики и сводки ниже | Выбрать период анализа |
| Динамика продаж и показатели по дням | Продажи, выручка и прибыль по дням | Найти провалы и всплески |
| Финансовая сводка | Информация о товаре и разбор начислений Ozon, налога, себестоимости | Понять, из чего складывается прибыль |
| Цены | Цена, цена до скидки, акционная цена, индекс цены, оценка цены на витрине | Сверить свою цену с рынком |
| Рекомендации и анализ | Реклама, ABC/XYZ, BCG, выкуп, отмены, снижение цены до 300 ₽, калькулятор | Решить, что делать с товаром |
Часть блоков доступна по тарифу или модулю: если блока нет, на его месте показано, какой модуль его включает. Блоки "Ключевые метрики" и "Финансовая сводка" считаются по выбранному периоду. Блок "Выкуплено товаров", "Всего продано" и часть информации о товаре считаются за всю историю товара, это отмечено в подсказках.
Показатели по порядку
Нажмите на название, чтобы увидеть формулу, источник данных и подвохи.
Статус и остаткиПродается ли товар сейчас и сколько его на складах.
- Как считается
- Статус: активен или в архиве. Остаток всего = остаток FBO (склад Ozon) + остаток FBS (ваш склад). Ниже показаны комиссия Ozon для схем FBO и FBS.
- Откуда данные
- Каталог товаров Ozon и остатки по складам (Seller API).
- Как читать
- Архивный товар с ненулевым остатком покупатель не видит, но остаток лежит без продаж. Для такого случая есть кнопка "Вернуть из архива".
- Подвох
- Возврат из архива идет через очередь, потому что Ozon ограничивает число таких операций в сутки. Статус "Черный список" отключает для товара репрайсинг и автовозврат.
- Что делать
- Если товар в архиве с остатком, верните его в продажу или обнулите остаток.
Продано и отправленийСколько единиц товара продано за период и сколько отправлений.
- Как считается
- Продано - число единиц в заказах периода. Рядом - число отправлений (в одном отправлении может быть несколько единиц).
- Откуда данные
- Заказы магазина по этому товару.
- Как читать
- Сравнивайте с динамикой ниже: ровно ли идут продажи или есть провалы.
- Подвох
- Не путайте с "Всего продано" в информации о товаре: там вся история, а не выбранный период.
- Что делать
- Провал в динамике сопоставьте с остатком и изменением цены.
Выручка и средняя ценаСколько покупатели заплатили за товар за период.
- Как считается
- Сумма "цена x количество" по заказам периода. Рядом - средняя цена продажи.
- Откуда данные
- Заказы магазина. Участие Ozon в скидке уже входит в цену.
- Как читать
- Средняя цена ниже вашей цены в каталоге означает, что часть продаж прошла со скидкой или по акции.
- Подвох
- Это валовая выручка, до вычета комиссии и других удержаний.
- Что делать
- Низкую среднюю цену проверьте в блоке "Продажи по акции и без".
Итого затратВсе расходы Ozon по товару плюс ваши доп. затраты, одной суммой.
- Как считается
- Начисления Ozon за период (комиссия, логистика и доставка, эквайринг, реклама, хранение) + ваши доп. затраты.
- Откуда данные
- Начисления Ozon и раздел "Доп. расходы". Точная разбивка - в финансовой сводке ниже.
- Как читать
- Сравните сумму с выручкой: если затраты близки к выручке, прибыли почти нет.
- Подвох
- Себестоимость в эту сумму не входит.
- Что делать
- Раскройте финансовую сводку и найдите самую большую строку.
Прибыль (Чистая с/с, С учетом возвратов)Сколько остается с товара: три строки с разной полнотой учета.
- Как считается
- Прибыль = Выручка - Итого затрат (без себестоимости). Чистая (с/с) - та же прибыль за вычетом себестоимости товара и налога, если они заданы. С учетом возвратов - прибыль минус реально списанные Ozon начисления по отмененным и возвращенным отправлениям периода; в скобках их доля.
- Откуда данные
- Заказы, начисления Ozon, себестоимость, налоговые настройки.
- Как читать
- Реальную маржинальность показывает строка "Чистая (с/с)". Верхнюю строку считайте промежуточной.
- Подвох
- Без себестоимости и налога верхняя строка выглядит лучше, чем есть на самом деле. Блок сам подсказывает, что подключить.
- Что делать
- Укажите себестоимость единицы в финансовой сводке и настройте налоги.
Рентабельность и Рентаб. (с/с)Какая доля выручки остается прибылью.
- Как считается
- Прибыль / Выручка x 100%. "Рентаб. (с/с)" - то же по чистой прибыли с учетом себестоимости и налога.
- Откуда данные
- Считается в карточке.
- Как читать
- Рентаб. (с/с) - реальная маржинальность продажи.
- Подвох
- Отрицательная Рентаб. (с/с) при положительной верхней рентабельности значит, что товар убыточен после закупки.
- Что делать
- Для убыточного товара проверьте цену, комиссию и рекламу.
Начисления Ozon (комиссия, логистика)Разбор того, что Ozon удержал с продаж товара.
- Как считается
- Строки: комиссия за продажу, логистика и доставка, бонус и софинансирование (информационно, уже входят в выручку). Пометка "точно" означает, что данные взяты из детальных начислений Ozon по дням.
- Откуда данные
- Метод Ozon /v1/finance/accrual/by-day (синхронизация "Детальные начисления").
- Как читать
- Сравните долю комиссии и логистики с ценой товара.
- Подвох
- Бонус - часть выручки, которую Ozon начисляет баллами, софинансирование - его участие в скидке. Оба показаны для информации и в расходы повторно не добавляются.
- Что делать
- Высокая доля логистики у дешевого товара - повод проверить региональную структуру заказов.
Вывоз, утилизация, размещение; доставка до СЦСборы Ozon по товару, которые не привязаны к конкретному заказу.
- Как считается
- Вывоз со склада, утилизация, размещение возвратов и у партнеров, модерация. Отдельно "доставка до СЦ партнерами (оценка)": Ozon берет ее за каждый вывоз отправлений FBS из пункта приема партнера до сортировочного центра; доля товара - по числу его отгруженных штук за месяц.
- Откуда данные
- Начисления Ozon по дате начисления.
- Как читать
- Эти суммы входят в начисления Ozon и в прибыль товара.
- Подвох
- Доставка до СЦ - оценка распределения: Ozon не привязывает ее к товару. Остальные строки - факт.
- Что делать
- Крупная утилизация - повод проверить сроки годности и состояние возвратов.
Себестоимость на единицу и историяВо сколько вам обошлась закупка одной штуки на каждую дату.
- Как считается
- Себестоимость задается с даты: кнопки "+ Указать" и "Изменить". История показывает все записи, их можно править и удалять. К заказу применяется себестоимость, действовавшая на его дату. "С/с (всего)" - сумма по проданным единицам.
- Откуда данные
- Раздел "Себестоимость" (модуль) и ввод в карточке.
- Как читать
- Дата начала важна: заказы раньше нее считаются без себестоимости или по более старой записи.
- Подвох
- Если цена закупки менялась, записывайте новую с даты изменения, а не перезаписывайте старую: иначе прошлые заказы пересчитаются по новой цене.
- Что делать
- Для массового ввода используйте Excel-шаблон в разделе "Себестоимость".
Налог и Прибыль на единицуНалог с продаж товара и итоговая прибыль с одной штуки.
- Как считается
- Налог считается по вашей системе налогообложения на дату каждого заказа. Если применен минимальный налог УСН "доходы минус расходы" (1% от выручки), он уже учтен в сумме. Прибыль на единицу = чистая прибыль / проданное количество.
- Откуда данные
- Налоговые настройки профиля, заказы, себестоимость.
- Как читать
- Доля от чистой прибыли показывает вклад отдельных статей.
- Подвох
- Расчет оценочный: налоговую отчетность определяет бухгалтерия.
- Что делать
- Если налог не считается, укажите систему налогообложения в профиле.
Цена на Ozon, цена до скидки, акционная ценаКакие цены сейчас стоят на товаре.
- Как считается
- Цена на Ozon - ваша текущая цена. Цена до скидки - зачеркнутая цена. Акционная цена видна, если товар участвует в акции (со ссылкой на раздел "Акции Ozon").
- Откуда данные
- Каталог товаров Ozon.
- Как читать
- Разница цены и цены до скидки - скидка, которую видит покупатель.
- Подвох
- Участие в акции может снизить цену ниже границы прибыльности, поэтому сверяйте акционную цену с точкой безубыточности.
- Что делать
- Проверьте акционную цену в блоке "Акции" ниже на этой странице.
Защитная минимальная цена OzonНижняя граница цены, которую вы задали в кабинете Ozon для автостратегий.
- Как считается
- Это значение из вашего личного кабинета Ozon. Оно не равно цене конкурента и не равно полу по марже: это защита от демпинга в акциях самого Ozon.
- Откуда данные
- Каталог товаров Ozon.
- Как читать
- Если защитная цена выше нужной по марже, Ozon не опустит цену ниже нее.
- Подвох
- Не путайте с "Пол по марже" в репрайсинге: у них разный смысл.
- Что делать
- Сравнивайте защитную цену с точкой безубыточности товара.
≈ цена на витрине и индекс цены OzonОценка цены, которую реально видит покупатель, и сравнение вашей цены с рынком.
- Как считается
- Оценка реальной цены с учетом скидок Ozon (карта, акции и т.п.). Это не официальная величина Ozon и не потолок цены. Индекс цены Ozon показывает цвет сравнения с другими продавцами Ozon, внешними площадками и вашими товарами на других площадках; для каждого источника показана минимальная цена конкурента и коэффициент.
- Откуда данные
- Блок price_indexes ответа Ozon /v3/product/info/list. Ozon не отдает точную цену витрины через Seller API.
- Как читать
- Проверено на 10 товарах: медианная ошибка около 1%, но встречаются выбросы до 20% и небольшой перекос в сторону занижения.
- Подвох
- Не принимайте оценку за точное число и не используйте как единственное основание для автоматических решений.
- Что делать
- Красный индекс снижает показы: если запас по марже есть, рассмотрите стратегию репрайсинга.
Выкуплено товаровКакая доля заказов дошла до покупателя и была оплачена.
- Как считается
- Доля заказов, которые покупатель реально забрал и оплатил, из всех завершенных (доставленных и отмененных/возвращенных). Считается за всю историю товара, а не за выбранный период сверху.
- Откуда данные
- Заказы и возвраты.
- Как читать
- Низкий выкуп - частые отмены и возвраты: проблема с описанием, размерами или сроком доставки.
- Подвох
- Заказы в пути в расчет не входят, поэтому процент не занижается из-за недоехавших заказов.
- Что делать
- Низкий выкуп разберите в блоке "Анализ отмен и возвратов".
Анализ отмен и возвратовПочему отменяют и возвращают именно этот товар.
- Как считается
- Причины отмен и возвратов товара за выбранный период и покупатели за каждой причиной. Те же данные и период, что в общем отчете "Анализ отмен" по магазину.
- Откуда данные
- Заказы и возвраты Ozon.
- Как читать
- Преобладание одной причины указывает, что исправить.
- Подвох
- Причина "по вине Ozon" - не ваша ошибка, и по ней можно подать претензию.
- Что делать
- Для отмен по вине Ozon подайте претензию в личном кабинете Ozon.
ABC/XYZ-сегмент и BCG-квадрантМесто товара в ассортименте магазина.
- Как считается
- ABC: A - товар в топ-80% выручки, B и C - дальше. XYZ: X - стабильный спрос, Z - непредсказуемый. BCG: звезды (растущая выручка и высокая доля), дойные коровы (стабильные лидеры без роста), вопросы (растут, но доля мала), собаки (ни роста, ни доли).
- Откуда данные
- Общая сегментация магазина; полная методика - в отчетах ABC/XYZ и BCG.
- Как читать
- Подсказывает, во что вкладываться, а что выводить из ассортимента.
- Подвох
- Сегмент относительный: он зависит от остальных товаров магазина и периода.
- Что делать
- Для звезд и AX держите остаток и рекламу, для собак без роста - распродажу.
Контент-рейтингОценка Ozon заполненности карточки.
- Как считается
- Оценка Ozon от 0 до 100: насколько полно заполнена карточка - фото, видео, описание, характеристики. Ozon сам показывает, чего не хватает.
- Откуда данные
- Метод Ozon /v1/product/rating-by-sku, обновляется раз в сутки вместе с каталогом.
- Как читать
- Чем выше рейтинг, тем лучше заполнена карточка.
- Подвох
- Это оценка именно заполненности, а не качества товара и не отзывов.
- Что делать
- Заполните недостающее по подсказкам Ozon.
Снижение цены до 300 ₽Выгодно ли немного снизить цену, чтобы попасть в льготную комиссию Ozon.
- Как считается
- Ozon применяет льготную комиссию 17% (до 100 ₽) или 23% (101-300 ₽) вместо обычной ставки категории для товаров дешевле 300 рублей. Блок считает прибыль сейчас и после снижения цены, с учетом вашей себестоимости и налога, а не только процента комиссии.
- Откуда данные
- Тарифы Ozon, начисления, себестоимость и налог. Блок есть только для Ozon.
- Как читать
- Выгода - расчет по модели с допущениями, а не обещание результата.
- Подвох
- Выше 300 рублей ставка обычная для категории и может быть намного выше. Прибыль на единицу после снижения цены может быть меньше, хотя ставка комиссии ниже.
- Что делать
- Начните с товаров, у которых цена чуть выше 300 рублей.
Разбор на примере
Продавец
Товар продается хорошо, выручка растет, а "Чистая (с/с)" в минусе. Как это понимать?
Пилот
Идем по порядку. Выручка хорошая, значит, спрос есть. Смотрим финансовую сводку: если комиссия и логистика вместе съедают почти всю цену, дело в цене или в тарифах. Если затраты нормальные, а минус появился после себестоимости, значит, закупка слишком дорогая для этой цены.
Пилот
Дальше блок "Цены": сравните свою цену с индексом цены Ozon. Если индекс красный, снижать цену без расчета нельзя. Откройте калькулятор Unit-экономики и подберите цену под нужную прибыль.
Типичные ошибки
- Смотреть только верхнюю прибыль. Строка "Прибыль" без себестоимости и налога выглядит лучше, чем есть. Ориентируйтесь на "Чистая (с/с)".
- Принимать оценку цены на витрине за факт. Это приближение с известной ошибкой.
- Менять себестоимость задним числом. Прошлые заказы пересчитаются, и динамика прибыли исказится. Добавляйте новую запись с даты изменения.
- Сравнивать разные периоды. Часть блоков считается за выбранный период, часть - за всю историю.
- Решать по одному товару, не глядя на магазин. ABC/XYZ и BCG показывают, насколько товар важен для всего магазина.
Что делать дальше
- Заполните себестоимость и налоги, чтобы "Чистая (с/с)" стала реальной.
- Для убыточного товара проверьте цену, комиссию, логистику и рекламу.
- Для общей картины по магазину пройдите урок P&L и урок про главную.