ABC/XYZ: какие товары кормят магазин и на каких можно терять деньги

Продавец

У меня 200 товаров. С чего начинать наводить порядок?

Пилот

Обычно несколько товаров дают почти всю выручку, а хвост занимает склад и внимание. ABC/XYZ делит ассортимент на девять групп по двум признакам: сколько товар приносит и насколько предсказуемо продается. Для каждой группы есть простая рекомендация.

Две оси

Как товар попадает в группу
Ось	Что измеряет	Границы
ABC	Вклад в выручку за период. Товары сортируются по выручке, доли суммируются	A - товары, дающие первые 80% выручки; B - следующие 15%; C - оставшиеся 5%
XYZ	Стабильность спроса: коэффициент вариации продаж по месяцам	X - до 10% (стабильно); Y - от 10 до 25% (колеблется, часто сезон); Z - больше 25% (непредсказуемо)

Коэффициент вариации (CV) = стандартное отклонение продаж по месяцам / среднее продаж по месяцам
Пример: продажи по месяцам 10, 12, 8, 10 -> среднее 10, отклонение около 1,4 -> CV около 14% -> группа Y

Для XYZ нужно минимум два месяца продаж; при меньшем периоде отчет предупреждает, что данных мало.

Группы и что с ними делать

Девять групп и рекомендации отчета
Группа	Название	Что делать
AX	Золото	Максимальный запас, приоритет продвижения
AY	Тренд	Сезонное планирование, следить за остатками
AZ	Риск A	Буферный запас, разобраться в причинах колебаний
BX	Стабильные	Поддерживать текущий уровень
BY	Умеренные	Оптимизировать
BZ	Проблемные	Снизить запасы, проверить цену
CX	Балласт	Минимальный запас или вывод
CY	Аутсайдеры	Рассмотреть вывод из ассортимента
CZ	На вывод	Вывести или заморозить запасы

Показатели и блоки по порядку

Нажмите на название, чтобы увидеть, как это работает и на что обратить внимание.

Матрица сегментовСетка 3 на 3: сколько товаров и какая доля выручки в каждой группе.

Как считается: В каждой ячейке число товаров и их доля выручки периода. Нажатие на ячейку оставляет в таблице только товары этой группы.
Откуда данные: Заказы за выбранный период; месячные продажи для XYZ.
Как читать: Сначала смотрите на ячейки AX и CZ: первые держат выручку, вторые больше всего замораживают деньги.
Подвох: Группа считается внутри выбранного периода. Короткий период или сезонный пик меняют распределение.
Что делать: Смотрите период не короче 3 месяцев и сравнивайте разные периоды.

ABC по выручкеТовары по убыванию вклада в выручку, накопленной долей до 80, 95 и 100%.

Как считается: Товары упорядочиваются по выручке. Первые, суммарно дающие 80% выручки, получают A, следующие 15% получают B, остальные 5% получают C.
Откуда данные: Выручка по заказам периода.
Как читать: В таблице видны доля и накопленная доля товара. В группе A обычно всего несколько десятков процентов ассортимента.
Подвох: Группа C не значит "плохой товар": это новинка или нишевый товар с маленькой выручкой может приносить хорошую маржу.
Что делать: Для группы C посмотрите маржу, а не только выручку.

XYZ по стабильностиНасколько ровно товар продается от месяца к месяцу.

Как считается: CV = отклонение продаж по месяцам / среднее. X - до 10%, Y - от 10 до 25%, Z - больше 25%. Метка "Мало данных для XYZ" ставится при слишком коротком периоде.
Откуда данные: Месячные продажи товара.
Как читать: Y часто означает сезонность: пик и спад в течение года.
Подвох: Новый товар или товар с перерывом в наличии выглядит нестабильным (Z) из-за пропусков, а не из-за спроса.
Что делать: Для Z-товаров сначала проверьте, не заканчивались ли они на складе.

Лидеры под угрозой дефицитаТовары группы A с нулевым остатком или запасом менее 14 дней.

Как считается: Скорость продаж = проданные штуки периода / число дней периода. Запас в днях = остаток / скорость. В подборку входят товары группы A с остатком 0 или запасом меньше 14 дней.
Откуда данные: Остатки и продажи того же периода.
Как читать: В отличие от отчета об остатках, подборка показывает и товары с нулевым остатком.
Подвох: Скорость берется по выбранному периоду, а не по последним 30 дням. Сезонный товар может выглядеть благополучнее, чем есть.
Что делать: Заказывайте лидеров в первую очередь; расчет количества - в плане пополнения.

Медленный остаток (группа C)Товары группы C, которых на складе больше чем на 60 дней продаж.

Как считается: Запас в днях = остаток / скорость продаж периода. В подборку входят товары группы C с запасом более 60 дней.
Откуда данные: Остатки и продажи.
Как читать: Это деньги, замороженные в малоприбыльных товарах.
Подвох: Для сезонных товаров медленный остаток вне сезона - норма.
Что делать: Подумайте о распродаже или об акции по безубыточной цене, а не о новой закупке.

Убыточные SKU и товары без себестоимостиДве подборки про прибыль, а не про выручку.

Как считается: Убыточные SKU - товары с отрицательной фактической прибылью за период. Без себестоимости - товары без единой записи себестоимости; для них убыточность определить нельзя.
Откуда данные: Себестоимость, налоги и начисления Ozon.
Как читать: Над таблицей показана доля оборота без себестоимости: чем она выше, тем меньше можно верить выводам о прибыли.
Подвох: Лидер по выручке может быть убыточным: ABC смотрит на оборот, а не на прибыль.
Что делать: Сначала внесите себестоимость, потом разбирайте убыточные.

Разбор на примере

Продавец

Товар в группе CZ, остаток 300 штук. Просто вывести из ассортимента?

Пилот

Сначала проверьте две вещи. Есть ли у товара своя маржа и не сезонный ли он: Z часто значит, что продажи идут пиками. Если сезон не скоро и маржа слабая, остаток лучше распродать со скидкой не ниже безубыточной цены и не закупать снова. Если же он заканчивался на складе, вывод был бы ошибкой.

Типичные ошибки

Выводить из ассортимента все, что в группе C. Выручка не равна прибыли.
Смотреть на короткий период. Группы рассчитаны на несколько месяцев.
Считать Z непредсказуемым без проверки остатков. Пропуски в наличии искажают CV.
Не вносить себестоимость. Убыточные позиции тогда не видны.
Применять рекомендацию как команду. Это ориентир по двум признакам, остальное решаете вы.

Что делать дальше

Открыть "Лидеры под угрозой дефицита" и составить заказ.
Разобрать группу CZ и "Медленный остаток".
Сравнить результат с матрицей BCG: разные подходы к тому же ассортименту.