«Себестоимость 450 ₽, продаю за 1 200 ₽, значит, зарабатываю 750 ₽ с единицы» — самая частая ошибка в оценке прибыльности товара на Ozon. Между ценой продажи и себестоимостью встают ещё несколько статей расходов, и пока их не вычесть, товар может казаться прибыльным, а на деле работать в ноль или в минус. Точка безубыточности — это не себестоимость, а цена, ниже которой продавать уже невыгодно с учётом всех реальных затрат на конкретную продажу.
Что входит в точку безубыточности на Ozon, кроме себестоимости
Себестоимость — только отправная точка расчёта. Дальше добавляются:
- Комиссия Ozon за продажу — процент зависит от категории товара и схемы (FBO/FBS), у разных категорий он может отличаться в разы.
- Логистика — доставка от склада до покупателя, у FBO и FBS считается по-разному и зависит от габаритов.
- Эквайринг — небольшой, но постоянный процент с каждой транзакции.
- Хранение — если товар лежит на складе Ozon дольше бесплатного лимита или продаётся медленно.
- Налог — 6% с дохода на УСН «Доходы» или доля от прибыли на других системах, см. как выбрать систему налогообложения для продавца на Ozon.
- Реклама — если товар продвигается, расход на клики или показы нужно раскладывать на проданные единицы, а не игнорировать как «отдельную статью бюджета».
Формула расчёта
Без учёта рекламы точка безубыточности считается так:
Цена безубыточности = (Себестоимость + Логистика + Прочие расходы на единицу) / (1 − Комиссия Ozon − Налог)
Если товар продвигается рекламой, к числителю добавляется расход на рекламу в пересчёте на одну проданную единицу — суммарный расход на кампанию за период, делённый на количество продаж, которые эта кампания принесла за тот же период.
Бесплатный калькуляторКалькулятор юнит-экономики для OzonПосчитать на своих цифрах →Пример на цифрах
| Статья | Сумма / ставка |
|---|---|
| Себестоимость (с логистикой до склада, упаковкой) | 450 ₽ |
| Логистика Ozon до покупателя | 65 ₽ |
| Комиссия за продажу | 48% |
| Эквайринг | 1,5% |
| Налог (УСН «Доходы») | 6% |
| Точка безубыточности | ≈ 1 160 ₽ |
Ставка 48% - типичная для товаров дороже 300 ₽ после повышения комиссий Ozon 28.08.2026; ставку своей категории проверяйте по начислениям. При старой ставке 17% точка безубыточности того же товара была бы около 680 ₽.
При цене продажи 1 200 ₽ этот товар зарабатывает около 20 ₽ с единицы, то есть работает почти в ноль — любая скидка, промоакция или рост логистики (см. логистика Ozon по регионам) уводит его в минус. Продавец, который ориентировался только на себестоимость 450 ₽, был уверен, что зарабатывает 750 ₽ с каждой продажи.
Как реклама поднимает точку безубыточности
Реклама не разовая статья бюджета «сверху» — она увеличивает цену, при которой товар выходит в ноль, точно так же, как комиссия или логистика. Если на товар с точкой безубыточности 1 160 ₽ и ценой продажи 1 250 ₽ включить рекламу с расходом 80 ₽ на проданную единицу, товар уходит в минус даже при формально положительной марже без учёта рекламы. Подробнее о том, как оценивать окупаемость самой рекламы — в статье эффективность рекламы на Ozon: ROAS и ДРР.
Частые ошибки при расчёте
- Считать по средней комиссии по всему магазину, а не по фактической ставке конкретного товара: она зависит от категории и цены (до 300 ₽ это 17-23%, дороже у большинства категорий около 50%).
- Игнорировать логистику как «фиксированную мелочь» — на тяжёлых и крупногабаритных товарах она может быть заметнее себестоимости.
- Не пересчитывать точку безубыточности при смене закупочной цены у поставщика — старое значение продолжает считаться верным месяцами.
- Учитывать налог «в среднем по больнице», а не по факту выбранной системы налогообложения — 6% с дохода и 15% с разницы «доходы минус расходы» дают разную точку безубыточности на одних и тех же исходных цифрах.
Как это считается автоматически
Пересчитывать точку безубыточности вручную при каждом изменении комиссии, закупочной цены или запуске рекламной кампании — то, что легко забыть сделать вовремя, особенно когда позиций в ассортименте больше десятка. В MP Index калькулятор юнит-экономики карточки товара учитывает актуальную себестоимость, комиссию, логистику и налог автоматически, а при расчёте акций отдельно показывает точку безубыточности с учётом скидки — подробнее в разборе юнит-экономики товара на Ozon.
Частые вопросы
Чем точка безубыточности отличается от маржи? Маржа — это разница между ценой и всеми затратами при текущей цене продажи. Точка безубыточности — это сама цена, при которой эта разница становится равна нулю. Маржа отвечает «сколько я зарабатываю сейчас», точка безубыточности — «ниже какой цены я уже теряю деньги».
Нужно ли учитывать возвраты при расчёте точки безубыточности? Напрямую в формулу цены возвраты не входят, но их стоит учитывать отдельно: если процент возвратов и отмен по товару высокий, часть логистики оплачивается дважды (туда и обратно), и фактическая точка безубыточности оказывается выше расчётной.
Как часто нужно пересчитывать точку безубыточности? При каждом изменении закупочной цены, ставки комиссии Ozon по категории или запуске/остановке рекламы на товар — эти три фактора двигают её сильнее всего.
