Мертвая зона цены над 300 рублями на Ozon: почему поднять цену на 10 рублей может быть хуже, чем оставить как есть

Для дешевых товаров Ozon применяет сниженные ставки комиссии: до 100 рублей одна ставка, до 300 - другая. Выше 300 рублей действует обычная категорийная ставка, и она может быть заметно выше. Из-за этого цена чуть выше 300 рублей нередко приносит с единицы меньше денег, чем 299. Общий разбор льготных ставок - в статье про комиссию до 300 рублей.

Где заканчивается мертвая зона

Прибыль с единицы = цена x (1 - комиссия - налог с выручки) - себестоимость - логистика. Себестоимость и логистика одинаковы при любой цене, поэтому их можно вычеркнуть из сравнения. Цена X выше порога даст ту же прибыль, что и 299 рублей, если:

X = 299 x (1 - комиссия до 300 - налог) / (1 - комиссия выше 300 - налог)

Пример с условными цифрами: комиссия до 300 рублей 23%, выше - 50%, налог 6% с выручки.

• 299 x (1 - 0,23 - 0,06) = 212,3 рубля остается до вычета себестоимости и логистики;
• при комиссии 50% на цену X остается 0,44 x X;
• 0,44 x X = 212,3, значит X = примерно 482 рубля.

Любая цена от 300 до 482 рублей в этом примере хуже, чем 299, а выгоднее становится только выше 482. При этом выше цена - ниже спрос, поэтому разумно сравнивать с этой границей реальные продажи на более высоких ценах.

Почему нельзя взять комиссию из каталога

В каталоге Ozon показывает ставку для вашей текущей цены. Что будет выше 300 рублей, видно только по фактическим продажам в этой же категории. В наших разборах бывало, что реальная ставка выше порога оказывалась больше 40%, хотя ниже порога была в районе 17-23%. Поэтому правильнее брать среднюю по реальным начислениям, а не прикидывать.

Что делать продавцу

1. Найдите товары с ценой от 290 до 400 рублей.
2. Для каждого посчитайте границу по формуле выше с реальной ставкой категории.
3. Если цена лежит внутри мертвой зоны, выберите одну из двух сторон: вернуться к 299 или подняться выше границы, если спрос это выдерживает.
4. Не двигайте цену шагами по 5-10 рублей: в этой зоне каждый шаг ухудшает результат.

Как это видно в MP Index

На карточке товара есть ценовой коридор и расчет прибыли на единицу по реальным удержаниям Ozon, а в отчете об оптимизации цены до 300 рублей видны товары, которым выгодно опуститься под порог. Расчеты - оценка при неизменном спросе, а не обещание результата.