Ozon давно выделил товары до 300 ₽ в отдельную тарифную категорию со сниженной комиссией — 14% для товаров дешевле 100 ₽ и 20% для диапазона 101–300 ₽, вместо обычной, зачастую заметно более высокой комиссии по категории. Логика понятна: маркетплейсу выгодно, чтобы недорогие товары повседневного спроса не вымывались из ассортимента из-за того, что стандартная комиссия делает их продажу невыгодной для продавца. Но у этого правила есть нетривиальное следствие, которое многие продавцы упускают.
Почему снижение цены иногда увеличивает прибыль
Интуиция подсказывает, что более низкая цена продажи почти всегда означает меньшую прибыль на единицу — и в большинстве случаев так и есть. Но у товара, который сейчас продаётся чуть дороже 300 ₽ по стандартной, куда более высокой комиссии категории, есть особый случай: если снизить цену ровно до 300 ₽, комиссия скачком падает до плоских 20% — и в некоторых случаях эта экономия на комиссии перекрывает потерю от более низкой цены продажи, оставляя продавцу больше денег на руки с каждой единицы, хотя цена в карточке ниже.
Ключевое слово здесь — «в некоторых случаях», а не «всегда». Работает это правило только тогда, когда разница между стандартной комиссией категории и льготной комиссией достаточно велика, чтобы перекрыть недополученную выручку от более низкой цены. Если разница в комиссии небольшая, снижение цены просто теряет деньги без какой-либо компенсации — механическое правило «снижай цену до 300 ₽ всегда» без расчёта конкретных цифр может навредить прибыли, а не помочь ей.
Считать нужно не в процентах, а в абсолютной сумме на единицу товара: сколько рублей продавец получает на руки при текущей цене со стандартной комиссией против суммы на руки при цене ровно 300 ₽ со льготной комиссией. Только прямое сравнение этих двух сумм — а не сравнение процентов комиссии друг с другом — показывает, есть ли реальная выгода в конкретном случае.
Для каких товаров это стоит проверять
Разумнее всего искать кандидатов среди товаров, которые уже продаются в диапазоне 300–500 ₽ — чем ближе текущая цена к порогу 300 ₽, тем меньше приходится терять в номинальной цене продажи ради перехода на льготную комиссию, и тем выше шанс, что экономия на комиссии перевесит. Товары с ценой заметно выше 500 ₽ обычно не подходят под этот приём — разрыв между текущей ценой и порогом становится слишком большим, и никакая экономия на комиссии не компенсирует настолько сильное снижение цены продажи.
Отдельно важно учитывать себестоимость — расчёт «выгодно ли снижать цену» без учёта закупочной цены товара может ошибочно показать выгоду там, где на самом деле маржа после вычета себестоимости уходит в минус или становится настолько маленькой, что не стоит того ради небольшого выигрыша в комиссии. Правильный расчёт всегда сравнивает не выручку, а именно прибыль на единицу — с учётом себестоимости, логистики и налога, — до и после снижения цены.
Стоит проверять этот приём не разово, а периодически: категория товара, себестоимость и стандартная комиссия могут меняться со временем, и товар, для которого снижение цены было невыгодным полгода назад, вполне может стать выгодным кандидатом сегодня — особенно после изменения тарифов Ozon по категориям, которые происходят регулярно.
Частые вопросы
Действует ли льготная комиссия только для самых дешёвых товаров? Нет — сниженные тарифы применяются для всего диапазона до 300 ₽ (14% до 100 ₽ и 20% от 101 до 300 ₽), а не только для товаров в несколько десятков рублей.
Значит ли это, что все товары дороже 300 ₽ стоит снижать в цене? Нет, это работает только для товаров, у которых текущая цена не сильно превышает порог, а разница между стандартной и льготной комиссией достаточно велика, чтобы перекрыть потерю от снижения цены — это всегда нужно считать по конкретным цифрам, а не применять правило механически ко всему ассортименту.
Нужно ли учитывать себестоимость при расчёте выгоды снижения цены? Обязательно — сравнение только по выручке и комиссии без учёта закупочной цены товара может показать ложную выгоду там, где реальная прибыль на единицу после вычета себестоимости на самом деле падает.
Модуль «Оптимизация цены до 300 ₽» в MP Index сам находит товары дороже этого порога, для которых снижение цены ровно до 300 ₽ увеличивает итоговую прибыль на единицу с учётом реальной себестоимости — расчёт доступен и по всему каталогу сразу, и отдельным блоком на карточке конкретного товара.