Ozon регулярно предлагает или автоматически включает товары в акции, и не всегда это происходит по явной инициативе продавца — часть промо-механик применяется к карточке почти незаметно. Акция почти всегда увеличивает количество заказов, но вопрос не в этом: увеличивает ли она прибыль, или просто продаёт больше штук с меньшей маржой на каждую, оставляя итоговую сумму денег примерно той же или даже меньшей.
Чем акционная продажа отличается от обычной в данных
По каждому заказу, где применялась акция, Ozon передаёт не только итоговую цену продажи, но и цену до скидки — разница между ними и есть фактический размер акции по этому конкретному заказу, а не номинальный процент из настроек акции. Это важно: реальная скидка по факту начисления иногда отличается от заявленного процента акции, особенно при наложении нескольких промо-механик друг на друга.
Как считать рентабельность акционных и обычных продаж раздельно
Разделение простое по идее и требует много рутинных вычислений на практике: все продажи периода делятся на два набора — те, где зафиксирована акционная цена, и все остальные — и по каждому набору отдельно считается та же рентабельность, что и в обычном P&L: выручка минус затраты Ozon минус себестоимость минус налог. Раздельные цифры показывают то, что общая усреднённая рентабельность по товару скрывает — например, что акционные продажи формально прибыльны, но их маржа в разы ниже обычных.
| Обычные продажи | Акционные продажи | |
|---|---|---|
| Продано, шт. | 420 | 180 |
| Выручка | 231 000 ₽ | 79 200 ₽ |
| Средняя скидка | — | 22% |
| Рентабельность | 26% | 9% |
В этом примере акция не убыточна — 9% рентабельности всё ещё положительная цифра, — но она втрое ниже, чем на обычных продажах того же товара. Это не значит, что участвовать в акции не стоило: 180 дополнительных штук, вероятно, не продались бы по обычной цене в те же сроки. Но именно раздельный расчёт даёт основание для решения — стоит ли соглашаться на следующую такую же акцию по этому товару, — вместо того чтобы судить по одной усреднённой цифре, в которой 9% и 26% незаметно смешаны в одно число.
Где это видно — на карточке товара и по всему магазину сразу
На странице конкретного товара раздел «Продажи по акции и без» показывает этот же разрез именно за выбранный период просмотра. Отдельно, в разделе «Акции Ozon», та же логика считается сразу по всему ассортименту магазина за последние 30 дней — если убыточные или низкомаржинальные акции характерны не для одного SKU, а для целой категории, это виднее на уровне всего магазина, чем при просмотре карточек товаров по одной.
Частые вопросы
Значит ли низкая рентабельность акции, что участвовать в ней не стоило? Не обязательно — акция часто даёт объём продаж, недостижимый по обычной цене за тот же срок; вопрос в том, устраивает ли конкретная итоговая рентабельность, а не в том, была ли она ниже обычной — она почти всегда ниже.
Можно ли отказаться от конкретной акции через этот отчёт? Нет, отчёт только показывает фактический результат уже прошедших акций — управление участием в конкретных промо-механиках делается в личном кабинете продавца самого Ozon.
Считается ли рентабельность по номинальному проценту акции или по факту? По факту — используется реальная зафиксированная цена продажи по каждому заказу, а не заявленный в настройках акции процент скидки, который на практике может отличаться от того, что было списано.
MP Index считает рентабельность акционных и обычных продаж раздельно — на карточке товара для точечного разбора и в разделе «Акции Ozon» сразу по всему магазину, с готовым выводом о том, стоит ли акция своей скидки именно для ваших товаров.