Процент выкупа — это доля заказов, которые покупатель действительно забрал и оплатил, из всех оформленных заказов на товар. Он напрямую влияет на прибыль: каждый невыкупленный заказ — это оплаченная продавцом логистика туда и обратно без единой продажи.
Формула расчёта процента выкупа
Процент выкупа = Количество выкупленных заказов ÷ Общее количество оформленных заказов × 100%
Важный нюанс: «выкупленный» — это доставленный и оплаченный заказ, а не просто «не отменённый на этапе оформления». Заказ может дойти до пункта выдачи и быть не забран покупателем в течение срока хранения — формально это тоже невыкуп, хотя на первый взгляд заказ выглядел подтверждённым.
Какой процент выкупа считается нормальным
Ориентир сильно зависит от категории и цены товара:
- Недорогие товары повседневного спроса (до 500–1000 ₽) — обычно выкупаются охотнее, покупатель реже отказывается от небольшой суммы.
- Одежда и обувь — исторически один из самых низких показателей выкупа из-за примерки: не подошёл размер или не совпал с ожиданием по фото.
- Крупная бытовая техника и мебель — заказ реже отменяют импульсивно, но выше риск отказа из-за долгого ожидания доставки.
Сравнивать имеет смысл не с абстрактным «средним по рынку», а свой товар месяц к месяцу и похожие товары своего ассортимента между собой.
Основные причины низкого процента выкупа
- Нет в наличии у продавца на момент сборки. Часто встречается при рассинхроне остатков между несколькими каналами продаж — Ozon показывает заказ доступным, а по факту товара уже нет.
- Несоответствие ожиданиям. Фото и описание карточки обещают не то, что покупатель получает по факту — размер, цвет, комплектация.
- Долгая доставка. Чем дольше едет заказ, тем выше шанс, что покупатель передумает или найдёт товар быстрее в другом месте.
- Систематические отказники. Небольшая доля покупателей заказывает вещи «на просмотр» без намерения выкупать — их вклад в общую статистику заметен на не самых ходовых товарах.
Что делать, если процент выкупа стабильно низкий
- Сверить остатки и отключить продажу на всех каналах при их исчерпании на одном — это устраняет причину №1 из списка выше.
- Актуализировать фото и описание карточки, особенно размерные сетки для одежды и обуви.
- Смотреть на причину отмены/возврата именно по конкретному товару, а не в среднем по магазину — разные SKU обычно проседают по разным причинам.
- Вести учёт покупателей с систематическими отказами отдельно — их немного, но на нишевых товарах с небольшим числом заказов один-два таких покупателя заметно искажают месячную статистику.
Как увидеть это по своим данным, а не в среднем по рынку
Ozon показывает процент выкупа в личном кабинете, но без истории по причинам отмен и без разбивки, кто именно отказывается повторно. MP Index считает процент выкупа по каждому товару и в динамике, показывает причины отмен и возвратов с указанием конкретных заказов за каждой причиной — и позволяет вести собственный список покупателей с систематическими отказами прямо со страницы заказа.
Смотрите также: что делать, если конкретное отправление потеряно по вине Ozon, и как низкий процент выкупа отражается на рентабельности товара.