Знакомая ситуация: выручка на Ozon за квартал выросла на 40%, отчёты радуют, а на расчётном счёте денег не прибавляется в той же пропорции. Это не ощущение — это симптом. Оборот и прибыль на маркетплейсе живут по разным законам, и разрыв между ними почти всегда объясняется одним и тем же набором причин.
1. Комиссия считается «на глаз», а не по факту
Ozon удерживает не одну комиссию, а несколько: за продажу, за эквайринг, за логистику, за хранение сверх лимита. Селлеры обычно держат в голове только процент за продажу и не складывают остальное — разница между воспринимаемой и реальной нагрузкой может составлять 5–10 процентных пунктов от выручки.
Как чинить: раз в месяц открывайте отчёт о реализации и складывайте все статьи удержаний по одному SKU, а не смотрите на итоговую сумму по всему магазину.
2. Возвраты считаются в среднем, а не по категориям
Средний процент возврата по магазину может выглядеть спокойно — 8–10%. Но за средним часто прячется одна категория с возвратом 25–30% (одежда, обувь, хрупкие товары), которая тянет прибыль вниз, пока остальной ассортимент её компенсирует.
Как чинить: считайте процент возврата по категориям отдельно, не по общему итогу.
3. Себестоимость не обновлялась с момента запуска товара
Закупочная цена растёт, курс меняется, поставщик поднимает цену — а в карточке для расчёта маржи всё ещё стоит цифра из первой закупки. Маржа, которую вы видите, оказывается выше реальной.
Как чинить: пересматривайте себестоимость при каждой новой партии закупки, а не раз в год.
4. Мёртвые остатки платят за место на складе
Товар без продаж 60–90 дней продолжает занимать место на FBO, и Ozon списывает плату за хранение каждый день — часто это забытый SKU, а не «плохой» товар.
Как чинить: раз в месяц выгружайте список товаров без продаж за 60 дней и решайте — распродать, снизить цену или вывести из ассортимента.
5. Реклама измеряется по кликам, а не по марже товара
Рекламный кабинет показывает CTR и заказы, но не показывает, окупается ли реклама с учётом маржи конкретного SKU. Товар с маржой 80 ₽ и стоимостью клика выше этой суммы приносит убыток на каждой продаже через рекламу — при этом отчёт по кампании выглядит успешно.
Как чинить: сравнивайте расход на рекламу с маржой конкретного товара, а не с общим оборотом.
6. Схема FBO/FBS выбрана один раз и больше не пересматривалась
Логистика, комиссия и скорость доставки различаются по-разному для каждого товара — крупногабаритный медленно оборачивающийся товар часто выгоднее на FBS, а ходовая мелочь — на FBO.
Как чинить: раз в квартал сравнивайте фактическую маржу одного и того же товара при FBO и при FBS.
7. Налог не заложен в цену, а вычитается из прибыли постфактум
При расчёте отпускной цены налог часто забывают включить в модель, а потом он списывается с прибыли в конце квартала при уплате УСН.
Как чинить: закладывайте налоговую ставку в расчёт цены на этапе ценообразования, а не считайте её отдельной строкой после факта.
Чек-лист для самопроверки
| Вопрос | Да | Нет |
|---|---|---|
| Знаете реальную комиссию Ozon по каждому SKU за последний месяц? | ||
| Считали процент возврата отдельно по каждой категории? | ||
| Себестоимость обновлялась за последние 3 месяца? | ||
| Есть список товаров без продаж за 60+ дней? | ||
| Сравнивали расход на рекламу с маржой конкретного товара? | ||
| Пересматривали выбор FBO/FBS хотя бы раз за полгода? | ||
| Налог заложен в цену, а не вычитается отдельно? |
Если хотя бы три ответа — «нет», разрыв между оборотом и прибылью, скорее всего, уже есть, просто его пока не видно за общими цифрами.