ABC/XYZ-анализ отвечает сразу на два вопроса по каждому товару: сколько выручки он приносит (ABC) и насколько предсказуем спрос на него (XYZ). Вместе они дают матрицу из 9 сегментов, которая подсказывает, что делать с конкретным товаром — держать максимальный запас, создавать буфер на случай колебаний или выводить из ассортимента.
Как считаются группы ABC и XYZ
- ABC — доля товара в выручке. A — первые товары, которые в сумме дают 80% выручки. B — следующие до 95%. C — оставшиеся 5%.
- XYZ — стабильность спроса по коэффициенту вариации продаж. X — колебания до 10% (стабильный спрос), Y — до 25% (умеренные колебания), Z — больше 25% (непредсказуемый спрос).
Матрица сегментов в MP Index
Что означает конкретное распределение на примере
На скриншоте видно нетипичную, но показательную картину: сегмент AZ «Риск А» — 58 товаров, которые дают 80,3% всей выручки, но при этом относятся к группе Z — непредсказуемый спрос. Это значит, что почти вся выручка магазина зависит от товаров, продажи которых сильно колеблются месяц к месяцу — классический сигнал держать повышенный страховой запас именно по этой группе, а не по всему ассортименту равномерно. Дальше — BZ «Проблемные» (83 товара, 14,8% выручки) и CZ «На вывод» (51 товар, 4,9% выручки) — кандидаты на сокращение ассортимента в первую очередь.
9 сегментов и что делать с каждым
| Сегмент | Что значит | Что делать |
|---|---|---|
| AX «Золото» | Высокая выручка + стабильный спрос | Держать максимальный запас, приоритет продвижения |
| AY «Тренд» | Высокая выручка + умеренные колебания | Сезонное планирование, следить за остатками |
| AZ «Риск А» | Высокая выручка + непредсказуемый спрос | Хранить буферный запас, анализировать причины колебаний |
| BX «Стабильные» | Средняя выручка + стабильный спрос | Поддерживать текущий уровень запасов |
| BY «Умеренные» | Средняя выручка + нестабильный спрос | Умеренное планирование, оптимизировать |
| BZ «Проблемные» | Средняя выручка + непредсказуемый спрос | Снизить запасы, проверить ценообразование |
| CX «Балласт» | Низкая выручка + стабильный спрос | Минимальный запас или вывод из ассортимента |
| CY «Аутсайдеры» | Низкая выручка + нестабильный спрос | Рассмотреть вывод товара |
| CZ «На вывод» | Низкая выручка + непредсказуемый спрос | Кандидат на вывод в первую очередь |
Как использовать на практике
- Кликнуть по любой ячейке матрицы — таблица товаров ниже отфильтруется именно по этому сегменту.
- Начать с сегментов AZ и BZ — там сосредоточен риск (высокая или средняя выручка при непредсказуемом спросе).
- Использовать план поставок FBO для товаров из «рискованных» Z-сегментов — заложить увеличенный страховой запас.
- Периодически пересматривать CX/CY/CZ на предмет вывода из ассортимента — это освобождает оборотные средства и место на складе.
MP Index пересчитывает ABC/XYZ-сегменты автоматически по вашим реальным продажам на Ozon — без выгрузки в Excel и ручной сортировки товаров по выручке.