# 7 дыр, куда утекает прибыль продавца на Ozon

> 7 типичных источников потери прибыли для продавцов на Ozon: комиссии, возвраты, остатки, реклама, себестоимость, FBO/FBS, налоги. С чек-листом самопроверки.

Источник: https://mp-index.ru/blog/7-dyr-gde-teryaetsya-pribyl-prodavtsa-ozon. Обновлено: 09.10.2026
Автор: Роман, продавец на Ozon с 2022 года (https://mp-index.ru/author.php)

Знакомая ситуация: выручка на Ozon за квартал выросла на 40%, отчёты радуют, а на расчётном счёте денег не прибавляется в той же пропорции. Это не ощущение — это симптом. Оборот и прибыль на маркетплейсе живут по разным законам, и разрыв между ними почти всегда объясняется одним и тем же набором причин.

## 1. Комиссия считается «на глаз», а не по факту

Ozon удерживает не одну комиссию, а несколько: за продажу, за эквайринг, за логистику, за хранение сверх лимита. Селлеры обычно держат в голове только процент за продажу и не складывают остальное — разница между воспринимаемой и реальной нагрузкой может составлять 5–10 процентных пунктов от выручки.

**Как чинить:** раз в месяц открывайте начисления Ozon (в отчете о реализации логистики нет) и складывайте все статьи удержаний по одному SKU, а не смотрите на итоговую сумму по всему магазину.

## 2. Возвраты считаются в среднем, а не по категориям

Средний процент возврата по магазину может выглядеть спокойно — 8–10%. Но за средним часто прячется одна категория с возвратом 25–30% (одежда, обувь, хрупкие товары), которая тянет прибыль вниз, пока остальной ассортимент её компенсирует.

**Как чинить:** считайте процент возврата по категориям отдельно, не по общему итогу.

## 3. Себестоимость не обновлялась с момента запуска товара

Закупочная цена растёт, курс меняется, поставщик поднимает цену — а в карточке для расчёта маржи всё ещё стоит цифра из первой закупки. Маржа, которую вы видите, оказывается выше реальной.

**Как чинить:** пересматривайте себестоимость при каждой новой партии закупки, а не раз в год.

## 4. Мёртвые остатки платят за место на складе

Товар без продаж 60–90 дней продолжает занимать место на FBO, и Ozon списывает плату за хранение каждый день — часто это забытый SKU, а не «плохой» товар.

**Как чинить:** раз в месяц выгружайте список товаров без продаж за 60 дней и решайте — распродать, снизить цену или вывести из ассортимента.

## 5. Реклама измеряется по кликам, а не по марже товара

Рекламный кабинет показывает CTR и заказы, но не показывает, окупается ли реклама с учётом маржи конкретного SKU. Товар с маржой 80 ₽ и стоимостью клика выше этой суммы приносит убыток на каждой продаже через рекламу — при этом отчёт по кампании выглядит успешно.

**Как чинить:** сравнивайте расход на рекламу с маржой конкретного товара, а не с общим оборотом.

## 6. Схема FBO/FBS выбрана один раз и больше не пересматривалась

Логистика, комиссия и скорость доставки различаются по-разному для каждого товара — крупногабаритный медленно оборачивающийся товар часто выгоднее на FBS, а ходовая мелочь — на FBO.

**Как чинить:** раз в квартал сравнивайте фактическую маржу одного и того же товара при FBO и при FBS.

## 7. Налог не заложен в цену, а вычитается из прибыли постфактум

При расчёте отпускной цены налог часто забывают включить в модель, а потом он списывается с прибыли в конце квартала при уплате УСН.

**Как чинить:** закладывайте налоговую ставку в расчёт цены на этапе ценообразования, а не считайте её отдельной строкой после факта.

## Чек-лист для самопроверки

| Вопрос | Да | Нет |
| --- | --- | --- |
| Знаете реальную комиссию Ozon по каждому SKU за последний месяц? |  |  |
| Считали процент возврата отдельно по каждой категории? |  |  |
| Себестоимость обновлялась за последние 3 месяца? |  |  |
| Есть список товаров без продаж за 60+ дней? |  |  |
| Сравнивали расход на рекламу с маржой конкретного товара? |  |  |
| Пересматривали выбор FBO/FBS хотя бы раз за полгода? |  |  |
| Налог заложен в цену, а не вычитается отдельно? |  |  |

Если хотя бы три ответа — «нет», разрыв между оборотом и прибылью, скорее всего, уже есть, просто его пока не видно за общими цифрами.

---
Блог MP Index о финансах продавца Ozon: https://mp-index.ru/blog/